开家时尚银饰店

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“金银首饰”这个词组，这些年正逐渐分家。近一两年，金饰仍停留在大商场中，而银饰品却越来越多地以专卖店的形式落入杭城各个角落。同时银首饰的风格也更加多样时尚：有的不羁夸张，受学生们喜欢；有的走中性路线，如藏饰般古朴典雅；还有的造型闪亮精致，与白金相似，颇合白领们口味。学校周边、商业街上，这样的银饰专卖店总不乏顾客光顾。开一家银饰店门槛低，资金要求不高，但决定经营之前，要注意的细节可不少——

市场变化

    在杭州，银饰品已经渐渐远离传统首饰的概念，而向流行商品靠拢。如在解百商厦，银饰从该店珠宝商场中退出已快一年，新的落脚点是该店的女装部，和时尚服装作伴销售。

    “银饰品的价值偏低，现在只有不多几个传统珠宝品牌仍在经营。”解百商店化妆首饰部经理倪伟忠解释。“在消费能力日益增长的发达城市，它渐渐被挤出传统销售渠道。”

    在本地不少传统商场，连以往孩子出生、满月、周岁时充当重要礼品的银镯、银铃、银锁包等儿童银饰也越来越少见了。“足金、铂金等高价位的儿童首饰，已把便宜的银器挤下了柜台。”万隆珠宝的李经理介绍说。

    传统主打银器———小银锁在万隆珠宝也已撤柜了。目前，该店的银饰仅在儿童区剩下35元一个的关刀和小镜简单两款。

    而另一方面，自1996年中国人民银行全面放开首饰用银供应，白银在首饰等工艺品行业中需求量大增，至少有10％的白银用在这些行业。据国家有关部门的统计，2002年中国白银需求量在1750吨至1800吨左右，而2003年国内白银需求达1980吨左右。

    白银市场开放初期，我国一些制造银器、银摆件、银饰品的企业在江浙沪粤等地开始涌现。2001年开始，白银首饰已经成为我国珠宝首饰行业的快速增长点。目前，国内有近百家白银首饰专业生产厂，主要集中在广东、福建、浙江、上海等省市，广州和番禺更是集中了一些上千人规模的大型银饰加工企业。

    据中国宝玉石协会提供的数据，目前国内白银饰品、制品加工的年用银量在200多吨，生产、经营从业人员共计5万人左右，国内市场年生产白银首饰700多万件。

    银饰从传统的大商场、珠宝楼分流出来，因为成本低廉、造型多变，在这两年成了时尚饰品，以特色小店的形式满地开花。总销量不仅没有减弱，反而不断上升。而银饰品明显趋于多样化，尽管足银素镶首饰仍占主要地位，但镶宝石的银饰需求也明显增长。

    原材料在银饰中所占的成本其实并不高，一克银子价值2元左右。低廉的成本让时尚银饰品的造型趋向于大胆精美。银饰品专卖店兴起，便是因为越来越多的人觉察到其中丰厚的利润。

    仅今年7月，杭州银泰二楼饰品区的纯银饰品尽管没有占到位置最好的柜台，销售仍比去年增长了30%。时尚工艺，让部分银制品的价格远超纯银本身的价格。

    目前，银饰仍处于供销两旺的阶段。在著名网上交易平台“淘宝网”上，银饰始终牢占珠宝首饰类商品的第一阵营。

开店形式

    银饰品专卖店目前在杭州主要分为以下三种形式：

    一类是某品牌饰品的加盟店、连锁店。这些店在交付加盟费后，接受总店的统一发货、促销安排，进货渠道比较单一集中。总店品牌的成功与否，对加盟店销量影响很大。不过在开店之初，成功的品牌更易于帮助店主更快地赢得消费者的信任。如银时代、银工坊、品银等。

    另一类是经营者自己组织货源，自定价格。一般说来，专业批发市场，甚至出外旅游地点都是进货的主要渠道。

    还有一类是珠宝公司下设的分店，如新华路上的鼎银。这些珠宝公司开设银饰品专卖店是捕捉目前的时尚潮流，细化和补充自己已有的市场。

    值得注意的是，即使是广招加盟店的总店或珠宝公司的分店，上面几类店大多都并没有真正属于自己的工厂，款式大多难以保证独特性，这要求店长在进货时具有一定的审美水平，形成对顾客的吸引力。

店面选择

    时尚银饰靠丰富的款式吸引消费者，零售是最主要的形式。以下地段是上选：

    一是高校周边。学生消费群对价格不高而款式时尚的银饰更易接受，尤其是价格从五元至数十元的耳钉、戒指等。

    二是周边有较密集的服装店、中小餐馆的繁华区。与越来越多的商场把流行饰品柜安插在服装柜之间一样，买衣同时搭配饰品是不少女性消费者下意识的消费习惯，而且在消费服装时，更易接受饰品消费。家庭消费为主的中小餐馆，能给周边的银饰店带来相对固定的人流，比如吃完饭顺便逛逛的消费者。

    三是大型新兴小区周边。因为入住者多为年轻白领，捕捉时尚、搭配日常服装的兴趣和要求皆高。

    在超市内或商场里设专柜，借其人气促进销售也是一种选择。但由于免不了有入场费、柜台费等大笔费用，而且结账手续繁琐，小本创业的店主可能较难承受。

    不管在哪里开设，都注意不要开在主要干道旁。最好是开在双车道的马路旁，方便逛街者光临你的生意。太宽的街道，逛街者过路困难，车流量虽大，但有效客流量较少。

案例分析

    新华路是庆春路与凤起路间一条短短的双车道小路，有桐山村、江南银风、米家香、东华便菜便饭等夜宵生意火爆的小餐馆。

    从去年下半年起，该路两旁陆续开辟不少新的服装店。虽然该街上的商铺还不稳定，时有业主转手铺位，固定商圈尚未形成；但这条短短的路上已新开张了“银鼎”、“品银”两家银饰品店，与新华路和庆春路交叉处的“银时代”连锁店遥相呼应。

    新华路上还同时驻扎了“信源”及另一家黄金珠宝专卖店，都是看中这里的商业环境。另外，百井坊巷附近、凤起路接近武林路的不少地段的商业环境也与之相仿，门面的动态被业内人密切关注着。

    以去年年底开张的“品银”小店为例：该店有14平方米，和大多数银饰品店的布置相似，沿墙分别设5个各80厘米长、50厘米宽的长方形玻璃柜台，戒指、手链、挂件等陈放其中。墙上分别嵌有5个0.5平方米大小的壁挂展示板，上面挂着项链、耳环、耳钉等。墙上还特别做了一个16格的大型多宝格，摆放银制的装饰品。另外贴了两面0.5米长的窄条镜子。店中设了一个菱形的玻璃柜台。

    这样一个小小的店面，充分利用起来后，陈列的商品已经非常丰富：女式项链近80条、毛衣链7件、男式项链近30条、男式戒指近50件、女式戒指200余个、女式手链近50条、男式手链近10条、小耳钉200余个、大耳坠近50副、小耳坠近30副。

    近700款的样品已经可以将男女式多种类型的饰品包揽其中，挑选的余地已经不小。

    新华路上另一家银饰品店“银鼎”，走的是中高档路线，所以在装修和布置上都更讲究，门面的建筑面积达30平方米。该店装修用了4万多元，做了一个1.5米长0.5米宽的陈列柜、6个1米长0.5米宽的陈列柜、3个嵌在墙上的玻璃展窗，过道中有两个展柜。布置比较宽松精致，共陈列了600多个样品。但通过经营实践，经营者感觉到有些后悔，“店面其实不用这么大，从外面看消费者感觉价格门槛高，缺少亲切感。”高经理表示，该店定位上有遗憾。这条街并不是高档商品云集之处，消费者多是“淘货”心理。目前每月万元左右的营业额还不算成功。

店铺选址

    对于初创业者，选择开银饰店的一个好处就是店面不需要大。

    十来个平方米的店面就比较合适。这样寻找店面、承受房租投入都更容易，也便于照看生意，以防挂得琳琅满目的小小银饰被人顺手牵羊。而最重要的是，这样的小店足够开一个银饰店———在墙上钉一块黑布或制作一个展示柜，就能容下几百款耳钉或戒指。十平方米的小店足以展出近千种样品，一至两人看店便已足够。

    小店面的另一好处是商品陈列更紧密，视觉上会感觉品种丰富、价格实在，更容易抓住银饰品的主要消费群。

    考虑选址在哪里，也与你的市场定位有关。同样是做银制品，如果是主打价格不高的流行小饰品，那么要关注人流量；如果是做藏族苗族等独特风格的银产品，那么人流不是最直接的，有时人多了反而会影响忠诚客户的消费归属感与优越感，放在安静点但又不乏消费人群的地段就可以了。

下面提供一些已开张的银饰品店址供参考：

1.银时代杭州部分连锁店：

武林路两家（女装店面云集，流行气息重。客流量大）；

庆春路新华路口一家（肯德基旁，毗邻世纪联华庆春超市、庆春电影大世界）；

文二路、文一路各一家（周围学校多，学子和年轻白领是消费主力）；

延安路明珠小百货店（依托延安路步行街浓重的购物商业气氛、明珠小百货已成型的饰品商圈，客源丰富。）；

南肖埠店（背靠成熟小区，人气充足）；城西世纪联华华商超市店（依托大型超市可观的人流）；

另外，香积寺路、曙光路还各有两家连锁店。

2.念青唐古拉藏饰：

国货路65号（解百新世纪商厦后），主要经营藏银饰品，商品及装修有浓郁的少数民族风情，主“抓”追求古朴风格的消费者。

3.古着：

武林路82号，以经营新工艺镀亮纯银为主。年轻喜爱捕捉时尚潮流的女孩子是主要顾客。

4.茶马古道云南风情银饰：

曙光路102号，它所邻的松木场路已经成为武林路以外的另一条被杭州女孩看重的服饰街。

5.搜银：

体育场路杭州国际大酒店对面，九佰碗旁边。这个小店只有8平方米，原是附近单位的一个小传达室，但店主认为实际营业空间已经足够。租金便宜，是选址于此的重要原因。

开银饰专卖店的个体工商户登记手续相对简单：交申请报告、身份证复印件、照片、场地证明等，费用有登记费、个体工商户管理费等，可到当地工商所登记窗口办理。

进货配货

怎样进货，关系到你开的小店是否受人欢迎。

开品牌银饰加盟店，则主要由总店配货，不须自己太频繁地去产地进货。

如“银时代”品牌规定：单店首次配货须达4.5万元以上，享受20%换货率，当月30天内换货，省外40天，超时不换。

“7度”品牌规定：加盟店首批进货不低于3.5万元，自开业之日起三个月内可调换20%，此后每月调换补货一次，每月换货额为当月进货额的10%。

如果采取加盟方式，必须注意该品牌的可信程度。防止意外损失。银饰品质的好坏，关键在于做工及款式的新颖程度。决定加盟之前，应该先从时尚杂志或其他渠道对时下潮流做到心中有数，然后对实物进行考察。对于银饰品经营初入行者来说，花在“比较”上的工夫千万少不得。

银工坊、费城之恋纯银饰品、V6纯银饰品、银邑老银匠、琦珂银饰等众多品牌，目前都在大量招募加盟店。各品牌加盟店都要收取一笔加盟费，有的还要收取保证金。金额从几千元至几万元不等。

如果是个人进货，最主要的采购地点是广东和本省的义乌。另外，上海、深圳等地也有档次不同的批发点。而实际上，相当一部分的义乌银饰也是从广东批发而来。国内最多最大的银饰加工厂集中在广东。

不过你也可以根据自己店的实际情况就近进货，不必为了追求最低的进货价而到原产地进货。因为个人进货需经常补货才能保证银饰款式的新颖，每次货款在几千元为宜。而相当多的常规款式在义乌进行再次批发时，中间商的加价幅度可能比你前往广东进货的交通费更加低廉。所以，除了更深入地了解新款的流行风尚，日常的银饰补货如果总量不多、要求不高，可以就近完成。一个月一般进两次货即可。

销售旺季

银饰的主要旺季是夏季。因为其颜色清凉，适合搭配夏季服饰。

但随季节变化仍可捕捉到新的热点。眼下销售毛衣链、耳环是好时机。季节性很强的毛衣链正好搭配这段时间的毛衣、薄外衣等服饰。而由于现在的天气不易发炎，正是打耳洞的旺季，可以顺势推广纯银耳钉耳环的销售。在“品银”，目前耳钉占了本月销量的四五成。

以杭州某银饰品小店为例，供欲定位中低价位的投资者参考：

11月里，耳环、戒指、毛衣链是热门。按最终销售价（标价打好折后）来分，耳环中，一百元左右算该店的高价位，六十元左右为平价，这两者分别占耳环销售中的四成，其余两成为10元以内的低价货色。而项链（不包括毛衣链）中，150元左右占到了五成，一百元左右占三成，还有两成是配皮绳的琥珀贝壳等附加商品，价位在两百元左右。

而中高价位的银饰店中，越发可见工艺银与传统银不同的销售特点。传统银商品很少有每件超过三百元的价格。而经钿金等工艺制成有贵金属光泽的时尚工艺银商品，常标出八百至上千元的价格。

“银鼎”负责人高经理介绍，该店好销的商品集中在三四百元的价位。另有多家店主表示：男性银饰品虽然必不可少，但占总量的一成即可，因为其销量相对有限。

会员卡已是杭州众多银饰品店常用的促销手段，折扣也越打越大。银时代对会员打5折，品银对会员打6.8折，银鼎实际销售8.5折、茶马古道云南风情银饰凭e龙卡就可打8折……杭州消费者已经习惯了银饰的大折扣，你开业之初可自己考虑，是否注意满足这些消费惯性。

在银饰尤其是工艺银的销售中，比较讲究灯光的运用，灯饰上花点心血和本钱，可以使销售效果事半功倍。但同时，灯光也易对银饰造成伤害，使它氧化变黄。所以定期调换商品位置，才能保证样品始终美观动人。

货品分类

同样原料款式的银饰，工艺好与不好，批发价格可能相差三分之二，这是进货时尤为要注意的。进货时也要根据自己店的所在位置、客流主要构成，来选择进货时不同类别商品的所占比重。

目前流行的银饰分为泰银、纯银、合银等几大类。泰银偏黑，适合男性饰品及风格粗放的饰品，如十字架、怪兽挂件等；纯银较软，但风格比较古朴；合银的光泽、款式等有白金的感觉，现在受不少人喜欢，但久放易变黄，要准备好顾客经常来清洗。

除了仍占主要地位的足银素镶产品外，目前异军突起的镶宝石银首饰也值得关注，市场上主要有以下五种：

1.镶立方氧化锆，特别是彩色立方氧化锆的银首饰，镶各种合成有色宝石的银首饰；

2.镶天然低档宝石的银首饰，特别是镶嵌紫晶、黄晶、蓝黄玉等半宝石的银首饰；

3.镶天然红宝石、蓝宝石、绿宝石乃至钻石的银首饰；

4.在金属材料方面，采用金银合镶、银镀铑、银与其他合金镶嵌等多有出现，诸如不锈钢等；

5.用皮革、珐琅质材料与白银组合镶嵌的银首饰。根据不同的工艺和纯度，有的银饰按重量进货，有的则按件数。款式简单的纯银项链、耳钉等多按重量发货，如每克3.8元或10元不等。批发商往往会根据你要的分量交货，在销售中你可按件数分开销售。